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segunda-feira, 30 de novembro de 2015

Meu medo

Meu maior medo sempre foi o de ser medíocre. Não me refiro à palavra no seu uso pejorativo -o que seria ainda mais apavorante- e sim no seu sentido stricto, isto é: estar na média, ser comum. O medíocre é aquele que não se destaca, que é morno, sem sal. É mais um no meio da multidão.
Interessante a indicação de Ortega y Gasset quando se refere ao fenômeno das multidões. Diz ele ser um fenômeno "visual". Ou seja, é empírico, é só andar no mundo e ver a que ponto chegou a massificação.
O homem-massa de Ortega é das melhores descrições que vi sobre os problemas do mundo atual. Parece que a cultura (ou anti-cultura?) contemporânea massificou ainda mais as pessoas. A falta de indivíduos, de homens autênticos, preocuparia Sócrates se vivesse hoje, pois teria de lidar com milhares que vivem sua vida sem exame.
Lembro-me também da magistral obra de José Ingenieros* que recomendo para todo mundo que não se identifica com a média.
Matematicamente a média é cálculo perigoso, pois não dá muitas informações sobre a população em estudo. É um dado limitado. Mas serve aqui para delinear aqueles que não querem se incomodar. Já viu este comentário alguma vez? "É que não quero me incomodar..." É uma das frases mais medíocres que já escutei.
Como qualificar a média? Acho que com três predicados é suficiente:
- Comum, este sim, no sentido bem pejorativo. Sem diferenciais. Sem identidade clara.
- Vulgar. Carente de honra e nobreza. Percebe-se no linguajar, nos modos e nos hábitos (e na música que se escuta).
- Egoísta. Só consegue se ocupar das suas coisas, no máximo das pessoas muito próximas. Não vê o mundo como algo muito maior do que o seu entorno.
Seria muito ousado pedir uma atitude épica contra a mediocridade? Que tal possamos ser mais originais, nobres e altruístas?
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Em tempo: este pedido é para quem está acima da média, ok? Os demais, por favor, não se ofendam. Não quis incomodar...
*El hombre mediocre. Leia o primeiro parágrafo e não vai poder evitar de ler o livro todo.

segunda-feira, 23 de novembro de 2015

Cartas a Lucca

Decidi escrever para meu sobrinho e afiliado. Inspirei-me nas cartas de Sêneca a Lucílio, de Aristóteles a Nicômaco, nas próprias cartas de Platão aos seus discípulos e amigos, entre tantas outras correspondências filosóficas.
Sim, além dos negócios eu estimo muito as crianças, futuro do mundo. E acho que a filosofia (amor e busca da sabedoria) pode servir para ajudá-las a começar a viver. Ao menos ajudou a mim mesmo, quando no início da adolescência eu perseguia a Sabedoria dos grandes mestres de oriente e ocidente nos sebos de Porto Alegre.
Quem sabe esses posts (nova forma das epístolas) possam incentivar muitos outros jovens a descobrir, não só nos livros, mas dentro de si mesmo a melhor maneira de viver. Aí a filosofia se converte em arte, uma arte capaz de produzir a mais bela e potente obra prima: nossa própria biografia.
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Lucca, a quem é endereçada cada carta, é meu querido afiliado, filho de minha maninha. Mas é também cada criança querida pelos seus pais, padrinhos, tios e avós. Assim, se essas cartas forem compartilhadas para a educação de outras crianças, nós, o Lucca e eu, vamos nos sentir amigos não só da sabedoria, mas destes outros jovens buscadores. E, quem sabe, nos encontremos algum dia!
www.cartasalucca.com.br

Inteligência

Do latim inteligere vem o termo que define o sétimo e último "I" dos Serviços Profissionais.
A Inteligência é a capacidade de discernir, de fazer escolhas, de tomar decisões. Uma das pretensas qualidades de todo e qualquer profissional competente, é talvez a principal qualidade do líder de um negócio intensivo em conhecimento.
Os serviços profissionais se desenvolvem em torno de ativos intangíveis, são caracterizados por muita interação com o cliente e são inseparáveis das pessoas. Estamos dentro de um dos contextos de trabalho mais complexos. Não é nada fácil. E não fica melhor se aplicamos as regras da administração convencional. Na verdade, essa falta de pertinência só atrapalha.
Tratar o conhecimento e a criatividade como se fossem matéria prima telúrica; tratar os clientes como se fossem consumidores de mercadorias; tratar os profissionais como máquinas; nada disso é inteligente.
Também precisamos de inteligência para tratar dos assuntos técnicos. Evidentemente sem ela, você nem seria um dos profissionais do escritório! No entanto, se pretende ser mais do que isso, se tenciona ser um dos líderes, se pretende chegar a ser sócio e se responsabilizar pelos destinos do negócio, vai precisar de estratégia e gestão.
A partir da coordenação de todos os elementos que compõem esse complexo e desafiador contexto, com o conteúdo adequado, podemos ter uma estratégia de crescimento para desenvolver nossos negócios com lucratividade, consistência e equilíbrio. Essa é a ideia.
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A inteligência é o que possibilita aos sócios lidar com os ativos intangíveis do negócio, controlar a interação com os clientes e liderar sua inseparável riqueza, os profissionais da equipe.
E, cá entre nós, como característica distintiva dos gênios, é o que nos dignifica como seres humanos.

segunda-feira, 16 de novembro de 2015

Características do conhecimento

A lista a seguir é de Alvin Toffler. Achei interessante publicar, pois pode suscitar boas reflexões para os líderes dos negócios intensivos em conhecimento. Para nós, na GrandiGaray, foi útil. Espero que possa lhe ajudar também:
1. O conhecimento é inerentemente não rival;
2. O conhecimento é um bem intangível;
3. O conhecimento é não linear;
4. O conhecimento é um fator relacional;
5. O conhecimento combina com outros conhecimentos;
6. O conhecimento é mais facilmente transferível do que qualquer outro bem ou produto [discordo disso, peremptoriamente!];
7. O conhecimento pode ser resumido e condensado em símbolos ou abstrações;
8. O conhecimento pode ser armazenado em espaços cada vez menores;
9. O conhecimento pode ser explícito ou implícito, expresso ou não expresso, partilhado ou tácito;
10. O conhecimento é difícil de "engarrafar, empacotar" ou conter.
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Discordo de que o conhecimento seja facilmente transferível porque isso depende muito de quem transfere, de quem pretende aprendê-lo e, obviamente, da complexidade do que se está transmitindo. Toffler pensa muito em termos de tecnologia, software, internet... Eu penso muito em termos de processo de ensino-aprendizagem.
Mas afora este item (6), considero todas a demais afirmações corretas. Umas pedem mais questionamento, outras são bem diretas.
Por que não reunir seus sócios e líderes e provocar diálogos em torno destes temas? Relacioná-los com o seu negócio, com seus conhecimentos, com suas especialidades?

Inspiração

Completando os 3 Is de Conteúdo -Identidade, Impacto, Inspiração- falemos do recurso mais importante de um negócio intensivo em conhecimento: o humano.
Ao contrário de nossa condição, os gestores de RH das fábricas sabem que é muitas vezes difícil granjear a devida atenção para as pessoas. Mas no contexto dos serviços profissionais isso não é assim (ou não deve ser, não pode ser). Pois as pessoas são de fato o cerne do negócio. Não é retórica, é fato. Se vendemos conhecimento, este conhecimento está na cabeça dos profissionais.
E não se trata só de conhecimento. As relações, os contatos, a confiança, são elementos emocionais que também fazem parte dos negócios e jazem em cada um dos profissionais. Cada qual, de acordo aos clientes que atende, de acordo à sua rede de contatos, confere vantagens ao escritório que são inseparáveis dele mesmo como pessoa. Além da cabeça, igualmente o coração importa.
Então, como lidar com a inseparabilidade dos recursos humanos nos negócios intensivos em conhecimento? Gerando inspiração para a equipe que trabalha conosco.
Gerar inspiração é mais do que motivar. A motivação é cíclica por natureza. O que preserva o "magnetismo" do escritório é uma cultura de valores e de alto profissionalismo trabalhada ao longo do tempo principalmente pelos sócios e líderes.
Uma cultura de alto profissionalismo, mais do que motivar, é capaz de viabilizar o sonho que tínhamos quando do início da carreira. Os profissionais do conhecimento têm essas característica: não lhes basta ter uma fonte de renda, querem ser capazes de deixar uma marca. Não lhes basta receber elogios do cliente, querem ser reconhecidos entre os colegas de profissão. Não lhes basta ter um diploma de curso superior ou de pós-graduação, querem ser alvo de prestígio pelo seu conhecimento.
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Parece esnobe? Pois não é. Simplesmente os profissionais do conhecimento se realizam de um jeito diferente. Sua realização é um estilo de vida, não uma fonte de renda.

sexta-feira, 13 de novembro de 2015

Empresas de engenharia

Post em inglês para os engenheiros:
https://professionalfirm.wordpress.com/2015/11/09/engineering-the-engineering-firms/

quarta-feira, 11 de novembro de 2015

Retomar bons hábitos

Adquirir hábitos saudáveis depende de uma declaração de guerra. Não contra outras pessoas, mas contra os próprios instintos e limitações.
Há autores contemporâneos que tratam do tema com genialidade e estética. Apontam o verdadeiro alvo de nossos esforços, ou seja, nós mesmos. Elio D'anna chama de "o antagonista" no seu excelente livro School for Gods. Steven Pressfield denomina "resistência" no War of Art.
Há autores antigos que representaram o valor da guerra interior em épicos -Bhagavad Gita, Odisseia- e em textos de racional linguagem -Kant, em A Metafísica dos Costumes. Platão igualmente, já no primeiro capítulo de suas Leis, aborda o assunto.
Charles Duhigg, em O Poder do Hábito, menciona a sequencia de gatilho, rotina e recompensa capaz de explicar neurologicamente os hábitos. Essa sequencia também pode ser utilizada como método para o estabelecimento de novos hábitos. Mas ainda assim precisamos de uma forte vontade para iniciar o processo. Ou seja, com explicação neurológica ou sem ela, trata-se de uma batalha interna.
E para voltar a fazer coisas que se fazia antes pode ser ainda mais difícil. Sobrepõe-se à preguiça pensamentos de que você não é mais como era antes ou sentimentos de que não deveria mais se preocupar com essas coisas do passado.
Só que recuperar hábitos saudáveis, voltar a atividades que são boas para nós, não pode ser uma negociação com a dúvida. Tem de ser uma decisão limpa, voluntariosa, espiritual. Temos de submeter a própria personalidade pela determinação de buscar o que é bom. Temos de vencer nossos preconceitos, hesitações e choradeiras.
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E o gostinho de vencer a si mesmo é maior do que o de vencer os outros. É como voltar a jogar futebol toda semana. Ganhar do time adversário é sempre bom, mas o simples fato de retomar o esporte é ainda melhor.

segunda-feira, 9 de novembro de 2015

Impacto

Se o cliente pode ajudar ou atrapalhar, melhor que ajude, não? Óbvio que sim.  Pode ser ridículo fazer essa pergunta, mas não é. Quando entendemos que depende mais de nós do que do cliente para que isso aconteça, o óbvio deixa de ser óbvio. É que a responsabilidade pelo trabalho é mútua, mas a responsabilidade por educar é do profissional.
Se o cliente não sabe como ajudar - e às vezes nem sabe que deve ajudar - o profissional precisa potencializar a interação com ele para transformá-lo. Sim, podemos tornar um cliente melhor do que era quando chegou até nós.
A primeira coisa a fazer é aceitar essa atribuição. E reclamar não consta como predicado. Devemos, ao contrário, assumir o compromisso de orientar o cliente. Somos nós os experts, nós é que entendemos do assunto.
A segunda coisa é definir critérios claros logo no início do trabalho. Eu diria, mesmo antes de qualquer contratação. Trata-se de poder dizer "não". Se estamos com problemas de auto-estima (ou com problemas de caixa) isso fica bem mais difícil...
Então, como terceira coisa a fazer, vem a busca por clientes que sejam lucrativos, que se adequem ao nosso tipo de serviço e que se alinhem com nossa proposta de valor. É o que chamamos de "cliente ideal". Não dá para ser tudo para todos, então precisamos ser quem somos para os melhores clientes que possamos ter. Não é só o cliente que nos avalia, nós também os avaliamos. Deste modo, alguns podem ser clientes bons daqui a uns meses, mas não agora.
Neste ínterim, temos de educá-los. Mediante a interação - reuniões, visitas, conversas, trocas de e-mails, telefonemas, sugestões, perguntas, ideias, pesquisas etc - vamos orientando o potencial cliente para que amadureça e possa trabalhar conosco. Afinal, estamos fazendo isso não só para o nosso bem, mas para o dele também. Queremos gerar verdadeiro impacto, queremos que seu investimento tenha grande retorno. Queremos que ele indique nossos serviços para seus conhecidos. Queremos que ele nos contrate muitas vezes mais. Por isso precisamos de paciência antes de um contrato e no interlúdio de novos contratos. Timing é fundamental.
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Um bom profissional pode fazer um excelente trabalho. Mas precisa que o cliente coopere. Do contrário, ao invés de um case de sucesso, teremos um fracasso. E isso seria bom para quem?
Quando ambos os lados ganham, é porque o verdadeiro impacto foi produto de uma interação inteligente.

segunda-feira, 2 de novembro de 2015

Crescendo com as duas pernas

Para um escritório de serviços profissionais o crescimento necessariamente implica em uma capacidade múltipla de atender mais clientes e engajar mais profissionais. Já que competimos simultaneamente em dois mercados, isto é, o de clientes e o de talentos, crescer significa vencer ao mesmo tempo nessas duas dimensões.
A boa notícia é que nem sempre a competição nos serviços profissionais ocorre como nos negócios industriais. Não é sine qua non aumentar o volume de vendas, por exemplo. Nem é requisito absoluto realizar investimentos prévios para expandir a produção e logo a oferta. Se pudermos ampliar o valor agregado de nossos serviços - e isso se faz com mais conhecimento - poderemos atrair clientes que pagam mais, ganhando contratos mais lucrativos.
Entretanto, diferentemente das fábricas, os escritórios não podem pensar talentos e clientes separadamente. Pois adicionar valor aos serviços, desenvolver conhecimento e transformá-lo em valor para os clientes, requer mentes humanas trabalhando em conjunto. Por mais genial que um profissional seja, sozinho, vai perder vantagens com relação aos seus concorrentes que estiverem com uma equipe melhor e mais coesa.
Uma alternativa é contratar profissionais para assessorar em certos projetos, eventualmente. Isso acontece muito comigo ajudando meus clientes a "pensar o escritório". Não só porque sou consultor, pois o mesmo ocorre com advogados, arquitetos, engenheiros, entre outros profissionais. Não é somente contratando um novo associado ou empregado que se pode expandir o potencial da equipe. Podemos contratar especialistas (como cada um de nós, certo?) para ajudar em momentos específicos, em certos contratos que demandem um time incomum ou simplesmente para desenvolver negócios de maior valor.
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Há muitas maneiras de crescer. Mas todas integram as duas dimensões: talentos e clientes. É como andar com as duas pernas. E, se quiser andar mais rápido, fica ainda mais prudente fazer isso com equilíbrio. Podemos correr, até pular, mas sempre com as duas pernas.