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sexta-feira, 30 de outubro de 2015

Blog em inglês

Hi,
the aim to starting this blog was to put brazilian professional services firms in evidence. Not only for their clients or even for the global market, but specially for themselves.
I work as a strategy and management consultant -more than 10 years- and just realized that this sector in Brazil is still “hidden” and maybe even below the mature level if compared to traditional businesses (such as factory based industries…).
Besides knowledge economy is already in front of the scene and deindustrialization awares everybody, our professional firms are not aware of themselves yet. And I wanna help promoting this new chapter in Brazilian business leadership.


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ProfessionalFirm

quarta-feira, 28 de outubro de 2015

Identidade

Quem sou, de onde vim, para onde vou? Essas questões aplicam-se também aos negócios, não só às pessoas. Se você é sócio de um escritório de serviços profissionais, preste atenção. Este é mais um dos conceitos que compõe o Modelo dos 7 Is e que pode ajudá-lo a ter uma correta estratégia de crescimento.
Definir a identidade do negócio é requisito para saber quais são os clientes que realmente nos interessam. Lucratividade, coerência, capacidade de entrega, possibilidade de gerar cases de sucesso. Tudo isso fica facilitado quando trabalhamos para clientes que se alinham à nossa essência. Para tanto, temos de saber primeiro quem somos.
Algumas perguntas direcionam essa tarefa: como nos posicionamos no mercado? Qual é nosso negócio e nossa missão? Qual é a nossa proposta de valor? Que valores nos distinguem? Que imagem queremos transmitir? Como devemos construir nossa reputação? Que diferenciais oferecemos?
Além de orientar os esforços de marketing e desenvolvimento de novos clientes, uma identidade clara e bem construída ainda ajuda a atrair e reter talentos. Já que os profissionais são os recursos mais valiosos dos serviços intensivos em conhecimento, é fundamental poder lhes dizer qual é nossa visão de futuro, onde eles podem crescer e como realizar sua carreira conosco.
Transformar conhecimento em valor é a promessa geral de advogados, arquitetos, engenheiros, entre outros dos professional services. Muitas vezes fica difícil ver com clareza quais os resultados que se obtém com o trabalho proposto. Precisamos saber explicar nossos serviços em detalhes e com objetividade para suprir essa lacuna que muitas vezes leva as negociações de novos contratos para a simples discussão de honorários. Uma vez não compreendido o valor, a sensibilidade a preços aumenta.
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Tangibilizar o intangível é um grande desafio. Definir uma identidade clara é a solução. Vai ficar mais fácil explicar o que vocês fazem e cobrar os justos honorários para lhe contratarem.

segunda-feira, 26 de outubro de 2015

"Fazer sempre"

Kant diz que não há nada bom em si como a Boa Vontade. Certo. Mas o mesmo filósofo pretende que os atos aconteçam. Não basta a intenção, há que realizar.
Dizem os americanos com sua inconfundível objetividade: Make it happen! Ou seja, precisamos fazer acontecer as coisas, na prática. Dar vazão às nossas ideias para que venham ao mundo concretamente. E o que é necessário para isso? Uma grande ideia? Não. É preciso ação. Mas o problema é que muitas vezes o fazer não é difícil, e sim o "fazer sempre". Entra em cena o valor inestimável da disciplina.
Persistir, continuar, insistir mil e uma vezes. Tem de ser repetitivo - sem mecanicidade ou automoatismo. Tem de fazer um pouco a cada dia, todos os dias um pouco. Sempre. Insistentemente.
Talvez seja necessário uma sagrada teimosia, que permite ao entusiasmado empreender uma jornada de conquista e realização. Que seja. Os teimosos, às vezes, são um presente para os grupos humanos...
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Se você tem boas ideias que podem ajudar empresas e pessoas, negócios e cliente, que bom. Melhor ainda se você pode executá-las na prática do dia-a-dia. E este é o mistério que separa a teoria da prática: disciplina. Dê atenção e reserve paciência para o seu plano. Tire-o do papel. Não é só questão de fazer, mas de fazer sempre.

quarta-feira, 21 de outubro de 2015

Inseparável

Completando o triplo contexto dos serviços profissionais -intangível, interativo, inseparável- falamos das pessoas. O principal recurso de um escritório, empresa ou agência de serviços, são os seus sócios e associados. É, portanto, inseparável da nossa equipe a nossa capacidade de fazer o que fazemos. Se quisermos fazer bem feito, precisamos de boas pessoas.
O conhecimento, por mais que possa ser explicitado em métodos e procedimentos, nunca está totalmente desligado dos cérebros. E igualmente dos corações, quem sabe? Se para solucionar os problemas dos nosso clientes temos de ser bem racionais, para gostar de ajudar os clientes temos de ter sentimento.
Por isso um negócio intensivo em conhecimento concorre simultaneamente em dois campos: na conquista de clientes, e na conquista de talentos. E, às vezes, a segunda competição é ainda mais acirrada. Afinal, com os profissionais certos, será mais fácil conseguir os clientes que desejamos.
Os sócios e demais líderes são responsáveis por isso. Recrutar, selecionar, integrar, capacitar, desenvolver, liderar profissionais do conhecimento não é tarefa fácil. Mas pode ser o grande diferencial dos negócios de sucesso. Pode ser, não. É.
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Eu, particularmente, decidi-me por especializar minha atividade de consultoria no âmbito dos serviços profissionais justamente porque aí posso trabalhar sempre com pessoas, ao invés de máquinas. Você também gosta de trabalhar com as pessoas? Que bom, assim podemos ter um bom serviço.

segunda-feira, 19 de outubro de 2015

O Melhor de Si

Quando o treinador diz, olhando no olho do seu discípulo, "vai lá e dê o seu melhor", está lhe dando uma chave para a vida. Não somente no que se refere a um torneio ou exame, dar o melhor de si é conselho certo. Para tudo que fazemos -no trabalho, na universidade, entre amigos- o propósito geral de ser impecável é a forma segura para o êxito.
Em verdade, o êxito deixa de ser, deste modo, uma questão de resultados. É como a palavra "convicção", do latim, que significa estar com a vitória. O convicto já venceu, pois entrou acompanhado da vitória. Não importa o resultado. O fato de dar o melhor de si, de coração, concentrado, já é vitória total.
Como não sabemos o que há depois de cada momento, como não podemos ter certeza sobre o futuro, a única possibilidade de domínio é estar muito presente, de corpo e alma. Estando cem por cento atento, ligado, senhor do que se está fazendo no agora. Assim pode-se oferecer o melhor de si. E é o que fazem os homens e mulheres de sucesso.
Mas é necessário saber o que temos de melhor, não? Pois, para dar algo, temos de saber que é isso. Deste modo, dar o melhor de si implica em conhecer-se também. E não é algo que se faz antes. É durante. Ou seja, enquanto nos esforçamos, aprendemos sobre nossas limitações e corrigimos erros. Vamos ganhando mais conhecimento do que temos dentro de nós e, por conseguinte, tornamo-nos capazes de fazer ainda mais.
Dando o nosso melhor, aprendemos sobre o que temos de melhor. Sabendo o que temos de melhor, podemos dar o nosso melhor. Um ciclo virtuoso.
E nas repetições dos dias isso se acumula e se reforça numa espiral de crescimento... É belo, sim. E é extremamente prático também.
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E como dar início a este ciclo? Não adianta ficar parado pensando... Vai lá e dê o seu melhor!


sexta-feira, 16 de outubro de 2015

Cuidado com o "certinho"

Entre os budas e os imbecis, está a grande maioria das pessoas. Somos nós, os prosaicos caminhantes das ruas das cidades, os comuns trabalhadores do dia-a-dia. Somos os líderes e os liderados, os empresários e os empregados, os sócios e os associados. Por vezes, até invertemos papéis. Por vezes os compartilhamos. Não importa. Estamos todos aí, mais ou menos no mesmo barco.
Há os sábios e há também os idiotas. Agora, há que considerar que afora essas exceções, a grande maioria tem seus defeitos e tem suas virtudes. Gente normal. Seres humanos. E quem queira ser "certinho" perde a referência de sua própria natureza. Talvez a negue até, perdendo com isso justamente a possibilidade de ser melhor a cada dia.
Não é o mesmo ser perfeito e estar aperfeiçoando-se. Um filósofo, por exemplo, não é um sábio, mas um buscador da sabedoria. Um bom líder, não precisa imaginar-se invencível, mas um determinado buscador da vitória. A humildade é própria dos que conscientemente lutam contra suas limitações e fortalecem seus qualidades. O "certinho", amiúde, é vaidoso.
Cuidado! Seja você mesmo, não se deixe estereotipar. A autenticidade é por si só uma virtude. Podemos, sim, ser melhores e aperfeiçoar nossa conduta. Mas com naturalidade, com simplicidade.
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Você conhece alguém que se esforça para ser "certinho"? Ajude-o, pois é mais provável que precise de orientação do que possa dar direção aos outros. Por que ele não se conhece o suficiente. E quem não se conhece, não pode (ou não deve) liderar. Assim dizia Platão. Eu, com toda modéstia (e apesar dos meus defeitos), assino embaixo.

quarta-feira, 7 de outubro de 2015

Interativo

Nos serviços profissionais a interação com o cliente destaca-se pela participação que este tem no desenvolvimento do trabalho. Nossos clientes atuam em conjunto conosco. Muitas vezes ajudam, algumas vezes atrapalham, mas nunca estão alheios. Sua presença durante a execução do serviço torna-os um componente que não é passivo, mas ativo. É fundamental, pois, potencializar essa interação se queremos atingir um bom desempenho.
Para qualquer profissional do conhecimento há um processo que se inicia com o entendimento das necessidades do cliente através das suas aspirações e aflições. Muitas vezes o cliente nem sabe exatamente o que precisa. E às vezes, claro, ele pensa que sabe. É quando precisamos argumentar para que seu ponto de vista se alinhe ao nosso. Nós somos os especialistas, mas ele será parte do trabalho e precisaremos de sua ajuda. 
Em qualquer negócio, não só em serviços, o cliente se justifica como a razão pela qual este negócio existe. Mas nos serviços intensivos em conhecimento a atuação em conjunto com o cliente demanda uma especial atenção: a sua educação. Educar o cliente é tarefa que começa no marketing, passa pelas conversas de contratação e deve se estender durante todo o projeto. E, ao final, recomenda-se algum tipo de fechamento do trabalho com viés de orientação também, para que os próximos passos e/ou necessidades sejam melhor conduzidos.
Tanto mais educado o cliente, maior será a probabilidade de fazermos um bom trabalho, podermos gerar mais cases de sucesso e conseguir indicações (a principal fonte de novos negócios). 
Veja que isso tudo depende de uma consciente atuação dos profissionais aproveitando a interatividade. Sempre que interagimos com nossos clientes temos a oportunidade de compreender mais como pensam e também de influenciá-los. Afinal, é para isso que nos pagam. Os serviços profissionais significam especialidades que são contratadas pela capacidade que têm de influenciar o cliente.
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Quem não quer ser influenciado não contrata um profissional. Faz as coisas do seu jeito. Problema dele. Um profissional pode ajudar e deve fazer isso interagindo com seu cliente. Ambos trabalham juntos. Não é competição, nunca. É cooperação, trabalho conjunto. É interação.

segunda-feira, 5 de outubro de 2015

Pelas ruas do Cairo

Estive no Egito neste ano e a despeito das suas maravilhas antigas nota-se suas muitas mazelas contemporâneas. Superpopulação, pobreza, violência, fragmentação política. Até os garçons e vendedores expressam um certo sentimento difícil de entender... Numa palavra: cansaço.
No sul do Egito, próximo de Assuã, vi a miséria de um povo que parece sobreviver como pode, enfrentando seus dias com esperança. No norte, no Cairo, vinte e cinco milhões de pessoas misturam-se numa miríade de rostos que miram com estranheza. Chegaram a tirar foto comigo, o estrangeiro. Sorridentes, alegres, fui para eles uma mescla de curiosidade e excentricidade. Todos rimos juntos, como seres humanos devem fazer independente de sua raça, religião, nacionalidade, idioma. Fomos, naqueles instantes, um pouco irmãos. Sentimos, ainda que por momentos, a possibilidade da fraternidade.
No Cairo quase não há semáforos. E, espantosamente, não se vê acidentes. Parece que o Egito moderno também tem lá os seus mistérios...
Pelas ruas do Cairo vi a tristeza da civilização atual. Nosso mundo de hoje espelha uma globalização que mais promove a massificação e o culto à tecnologia (lá, todos de celular, claro). Através das contendas de poder, entre as grandes nações e as pequenas máfias, o indivíduo humano quase não aparece. Esforça-se apenas por sobreviver. Fica difícil transcender.
Pelas ruas do Cairo pode-se ver muitas coisas só deles. Mas também vemos a fadiga da humanidade toda, cansada de injustiça, cansada de violência, cansada de sofrimento. Isso, infelizmente, não é particular do Egito. Independente de problemas locais, o mundo chora em conjunto.
Claro que também conheci pessoas idealistas, alegres, enérgicas. A esperança marca o semblante de alguns líderes locais. E isso igualmente nos mostra como somos parecidos quando expressamos o que há de mais humano em nós.
Aos líderes do futuro: perceber que para além das diferenças o ser humano é feito da mesma substância interior. Nossa natureza espiritual é uma só. Podemos, pois, ficar tristes juntos, pelos problemas dos outros. Podemos, outrossim, ficar alegres juntos, pelo regozijo alheio.
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Quem sabe possamos recordar também as maravilhas dos antigos faraós, de uma civilização que, ao contrário do que nos contam no colégio, foi esplêndida. Verdadeiro modelo de vida.
Quem sabe se possa ver também a solução para os problemas contemporâneos nos ensinamentos dos sábios antigos. Por que não? Afinal, já estamos ficando um pouco cansados da modernidade.

quinta-feira, 1 de outubro de 2015

Nobreza na crise

O assunto da crise tem duas vertentes. Uma, associada à conjuntura econômica e política (e histórica também, coisa que a maioria parece esquecer). Outra, ligada à psicologia humana que, em certos casos, parece gostar de situações tristes -  uma espécie de morbidez intrínseca, doentia.
No primeiro caso, basta uma conversação entre gente que entende do assunto: economistas, filósofos, cientistas políticos, pessoas experientes no assunto, profissionais, estudiosos... Mas a extensiva carga de opiniões e "achismos" é torrencial hoje em dia. E cansa. E, claro, não ajuda em nada. A ninguém.
Claro que isso se mostra muito profícuo ao se unir à segunda vertente, ligada ao pessimismo, dramatização, provocações e, não raro, vulgaridades. É vulgar atrapalhar quando não se pode ajudar. É igualmente vulgar estar lamentando-se, repetindo para todos como as coisas estão difíceis...
A atitude contrária à vulgaridade é a nobreza. O nobre de espírito é independente de cargos e de posses. O é pela sua atitude e natureza interior. É uma questão de conduta, de postura. E é vantajoso estar com pessoas assim, em momentos de crise ou não.
Se não pode ajudar, não atrapalhe. É uma frase da sabedoria popular. Mas parece que até a sabedoria popular foi esquecida há muito tempo. Quem pode resgatar a sabedoria então? Bem, com certeza não os vulgares, nem com mil opiniões. No entanto, os nobres (onde estão?) com algumas palavras de ciência, sim, podem ajudar.
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A nobreza obriga, diziam os mestres templários. E os líderes que se sentem obrigados a sustentar uma atitude de valor em momentos difíceis ajudam muito a enfrentar os problemas. E ajudam a muita gente. Quem não se sentir obrigado não responda, então. Apenas agradeça: obrigado!