Para qualquer profissional do conhecimento há um processo que se inicia com o entendimento das necessidades do cliente através das suas aspirações e aflições. Muitas vezes o cliente nem sabe exatamente o que precisa. E às vezes, claro, ele pensa que sabe. É quando precisamos argumentar para que seu ponto de vista se alinhe ao nosso. Nós somos os especialistas, mas ele será parte do trabalho e precisaremos de sua ajuda.
Em qualquer negócio, não só em serviços, o cliente se justifica como a razão pela qual este negócio existe. Mas nos serviços intensivos em conhecimento a atuação em conjunto com o cliente demanda uma especial atenção: a sua educação. Educar o cliente é tarefa que começa no marketing, passa pelas conversas de contratação e deve se estender durante todo o projeto. E, ao final, recomenda-se algum tipo de fechamento do trabalho com viés de orientação também, para que os próximos passos e/ou necessidades sejam melhor conduzidos.
Tanto mais educado o cliente, maior será a probabilidade de fazermos um bom trabalho, podermos gerar mais cases de sucesso e conseguir indicações (a principal fonte de novos negócios).
Veja que isso tudo depende de uma consciente atuação dos profissionais aproveitando a interatividade. Sempre que interagimos com nossos clientes temos a oportunidade de compreender mais como pensam e também de influenciá-los. Afinal, é para isso que nos pagam. Os serviços profissionais significam especialidades que são contratadas pela capacidade que têm de influenciar o cliente.
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Quem não quer ser influenciado não contrata um profissional. Faz as coisas do seu jeito. Problema dele. Um profissional pode ajudar e deve fazer isso interagindo com seu cliente. Ambos trabalham juntos. Não é competição, nunca. É cooperação, trabalho conjunto. É interação.
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