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segunda-feira, 24 de agosto de 2015

Critério: novos problemas

Como saber se o seu trabalho está mesmo causando impacto no negócio do cliente? Para mim, é uma questão simples: o tipo de problemas que o cliente enfrenta hoje tem de ser diferente do que enfrentava antes.
Se passados alguns meses o seu trabalho não gera novos problemas, cuidado, significa que a condição do cliente não mudou. Tomar a ausência deles como critério seria ingenuidade. E buscar a mera solução dos problemas que outrora estavam ali é pouco. A diferença real é percebida pelo tipo de coisas que agora preocupam.
Por exemplo, se vou ajudar um escritório a conquistar mais clientes, e isso dá certo, agora eles terão que atender esses clientes, terão de lidar com novas situações e o estresse já é outro. Antes, preocupam-se por ter mais contas para atender. Agora, ocupam-se de atende-las. Novos problemas.
Noutro exemplo, se me chamam para desenvolver lideranças dentro de uma empresa e conseguimos fazer isso, surgem novas demandas. Estes líderes vão querer inovar, identificarão necessidades antes não vistas, desejarão fazer a diferença e vão questionar o status quo. Logo, novos problemas a resolver.
Se porventura preciso ajudar no planejamento estratégico e na estruturação do negócio, e funciona, a empresa vai desenvolver novas oportunidades, vai entrar em novos mercados, vai conseguir novos concorrentes, vai crescer e precisar de mais profissionais competentes etc. Mais trabalho.
Então, a questão não é eliminar problemas, tão somente. A questão é elevar o patamar do cliente para problemas mais "interessantes". O critério é o tipo de problemas, não sua existência.
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Mas como o cliente entende isso? Explique. Mostre a ele que antes de contratá-lo tinha de se preocupar com coisas que hoje já são superadas, mas que há novos desafios. Isso indica progresso e crescimento. Agora estamos noutra!

terça-feira, 18 de agosto de 2015

Conversa: essencial e humano

No mundo dos negócios de conhecimento a conversa é essencial. É, ainda, humana, claro. Provê possibilidades de encontrar oportunidades para agregar valor ao cliente. Através da conversação, fluem ideias, histórias, experiências, insights, criatividade, especialização técnica, casos de sucesso, erros e correções. A conversa é o meio pelo qual os negócios acontecem.
Não é só no contexto dos serviços intensivos em conhecimento. Em todo ambiente profissional acontece isso. Mas entre advogados, arquitetos, engenheiros, profissionais de software, consultores, é sobremaneira relevante para o trabalho. Saber conversar é parecido com saber trabalhar. Também escrevemos, também desenhamos, também pesquisamos, também calculamos. Mas, sobretudo, conversamos.
O poder da conversa ocorre interagindo com os clientes e igualmente interagindo dentro da equipe. As perguntas e as respostas viabilizam a transformação do conhecimento em valor. É buscando o essencial, ou seja, aquilo que pode realmente fazer a diferença, que geramos os reais benefícios para os clientes. E isso depende de perguntar e escutar bem o que eles têm a dizer. E o essencial faz a diferença, da mesma forma, para um melhor trabalho em equipe. Entender o que é realmente importante para nossos colegas facilita a dinâmico do grupo.
E, que tal? Com isso humanizamos o trabalho! O ambiente fica mais divertido, mais inovador, mais instigante. A curiosidade aflora. Conhecemos pessoas, entendemos problemas, encontramos soluções. O ser humano é dessa espécie, não?
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Na dúvida, converse. Não sabe o que dizer? Pergunte. O importante é humanizar e buscar o essencial nos serviços profissionais. Todos ganhamos.

segunda-feira, 17 de agosto de 2015

Victoria and Albert

Para além das realizações em prol da ciência e da arte, incluindo os museus de história natural, o Royal Albert Hall e o Vic & Albert Museum, o casal real do século XIX da Inglaterra deu-nos uma lição mais profunda. E muito prática. Se pudéssemos fazer as coisas como eles, se pudéssemos chegar ao grau de cumplicidade e cooperação que o casal demonstrava, nossa geração de líderes seria menos feminista/machista. Seria mais efetiva. E, melhor ainda, com um forte exemplo moral - comovendo as pessoas à nossa volta para serem assim também.
A Inglaterra vitoriana não era perfeita (alguma civilização foi?!), mas seu modelo de liderança pode ser abstraído e considerado. Quem não se admira de uma dupla de líderes que dá caminho para milhões de pessoas e ainda deixa um traço de mútuo amor e companherismo? Eu, sim. Romantismo? Ou será praticidade? Afinal, quem não precisa de amizade, amor, cumplicidade etc.? Ainda mais, no exercício do poder e na condução responsável dos negócios, sejam públicos ou privados.
É que hoje há muitos desocupados de projetos vitorianos.... quer dizer, todo mundo se ocupa de seus interesses. Só. Sem amor, sem solidariedade, sem cooperação. Muito menos cumplicidade.
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Depois da morte da Albert, deve ter sido difícil para Victoria. Os diários dela o atestam.
Para nós, cabe a reflexão: quanto valorizamos dessas coisas "vitorianas"? Não se trata de romantismo, e sim de deixar concretas contribuições para a sociedade e as pessoas que nos cercam.
É melhor ser prático com amor, do que hipócrita angustiado.

quarta-feira, 12 de agosto de 2015

Profissão, estilo de vida

Quando se trata de profissionais do conhecimento, a escolha da profissão é mais do que definir uma fonte de renda. É uma eleição mais ampla, relacionada ao estilo de vida que se quer ter.
O dia a dia de um profissional é descrito pelos seus clientes, pelo tipo de problema que se vai deparar, pelos colegas com quem vai compartilhar o escritório, os temas das discussões e os desafios intelectuais, o dress code, os locais que vai frequentar, os aeroportos que vai passar...  
Advogados, arquitetos, engenheiros, consultores, tecnólogos, designers, entre outros, são como as máscaras do "herói de mil faces" de Campbell; podemos supor uma mitologia das profissões...
Não acho que o futuro vá importunar essa mentalidade. Ao contrário, penso que a carreira, tão importante hoje quanto antes (e talvez ainda mais), possa salvaguardar um pouco de liberdade. Se as pessoas muitas vezes sentem angústia, não seria pouco encontrar entusiasmo na própria carreira. Muitas horas da semana podem ser resgatas assim.
Enfim, num projeto de vida, um plano de carreira pode ser mais do que ter metas financeiras. E no imaginário dos profissionais do conhecimento, isso pode ser um imperativo. Para o seu bem e o para o bem dos seus clientes!
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O que você aprende na sua prosaica semana de trabalho? E, em tempo: o quão prosaica é?
Se pudesse vestir uma máscara - e vestirá de qualquer maneira, pois a profissão não é nossa total identidade - assumindo um papel de uma pessoa fashion que vive seus dias descontraidamente, poderia curtir os seus dias de trabalho como sendo a realização do seu estilo de vida.

terça-feira, 11 de agosto de 2015

Ao invés de vender...

Os profissionais muitas vezes têm dificuldade de vender seus serviços e fazer marketing de si mesmo. Isso é mais do que comum, na realidade. É quase a regra.
Tendo em vista que os temas de gestão, estratégia, marketing, negociação, raramente são tratados na faculdade, a maioria nem sequer suspeita de como fazer isso.
Conceitualmente, marketing vem antes da venda. Peter Drucker, o velhinho do management, disse que o propósito do marketing é tornar o esforço de vendas desnecessário.
Assim, para não precisar fazer aquilo que você não gosta de fazer (vender), é necessário estratégia para posicionar-se no mercado, desenvolver diferenciais, definir seu cliente ideal etc. Daí em diante, podemos planejar as táticas de comunicação para alcançar e atrair os clientes que lhe interessam, gerando relacionamento e construindo confiança. Isso não acontece da noite para o dia, muito menos vendo o tempo passar, rezando por uma benção celeste ou acreditando no aleatório. (Como alguns ateus, que substituem Deus, o fazem no seu culto neopositivista. Mas este é outro assunto).
Marketing em Serviços Profissionais não é fácil. Mas também não é impossível. Ademais, é uma necessidade.
De qualquer forma, o primeiro a fazer é mudar a mentalidade a respeito desses assuntos.
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Ao invés de vender, seja contratado. Por isso, o marketing é seu principal exercício.
[e se precisar de ajuda, conte conosco]