Pelas ruas de Montreal...

...eu vi o mundo.
Gente de todos os lugares caminhando na Saint Catherine Street; pretos, brancos, amarelos; homens e mulheres; jovens e velhos. E a gentileza típica do quebecua espalhada pelos atendentes das lojas, dos restaurantes e dos hotéis. A maioria deles, por paradoxo, não nascidos em Quebec. É que nos toca a cultura local, a todos, e passamos a ser um pouco como os nativos. Acho que a mistura franco-inglesa da província deu a matriz para se criar uma cultura sem igual, de bela gastronomia e muita cordialidade.
Ao ver um mundo de possibilidades numa cidade, vemos nossas muitas possibilidades também.
Há virtudes insuspeitas. Precisamos testar, experimentar, ousar e viver para conhecer nossos potenciais. Temos muitos talentos, não podemos deixá-los dormidos.
Há defeitos. Muitos defeitos. Devem morrer. Como debaixo da neve espessa que cobre as ruas do Canadá nos invernos morrem as folhas e a grama, podemos matar defeitos.
Podemos renascer também a partir da constatação de nossa riqueza humana. Somos cheio de coisas, como as imagens versáteis da Saint Catherine. Temos de tudo em nós.
Conhecer-se pode depender de conhecer lugares e pessoas. Conhecendo, conhecemo-nos.
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É bom ver o mundo. E ver um mundo eclético não só em possibilidades, mas em realidades. Temos dentro de nós tudo o que precisamos para viver a vida. Somos completos, somos totais. Só temos de descobrir.

Honorários baseados em valor

- Você não cobra seus honorários por hora?

- Não, eu não sou taxista.

Esse diálogo surpreendeu vários clientes meus quando, pela primeira vez, apresentei-lhes uma nova forma de remuneração dos meus serviços. Também tenho ajudado muitos deles a alterar seu método de precificação, uma vez que a tirania das horas ainda aflige a maioria dos escritórios de serviços profissionais. Mas onde está a raiz da questão?

O que ocorre é que o deslocamento dos honorários (preço) para o lado do custo, acrescentando-lhe uma margem de lucro - como se uma fábrica fôssemos - é efeito principalmente de não entender o próprio valor. Sim, os profissionais muitas vezes não conhecem o seu próprio valor. Por que estranhar se o cliente é demasiado sensível a preços se você mesmo, em primeiro lugar, não compreende com clareza sua proposta de valor?

Ao contrário do convencional, definir os honorários baseando-se no valor percebido, leva a questão para o terreno da liberdade de escolha e da busca pelo melhor investimento. O cliente deixa de vê-lo como um gasto; agora você é - como deve ser um profissional do conhecimento - um ativo, um investimento.

Na prática, é preciso demonstrar os benefícios, resultados e vantagens que o cliente terá ao lhe contratar. Identificar e listar com objetividade os ganhos após realizado o seu trabalho. Sua remuneração será então medida com um percentual de retorno sobre o investimento.

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Mais uma vez: antes de o cliente perceber o valor do seu trabalho, você é quem precisa entender sua proposta de valor. A dica é pensar em termos de resultados para o cliente, não em termos de atividades, horas-técnicas, deliverables, papelada ou dias trabalhados. 

Primeira impressão?

Não sei se é a primeira impressão a que fica. Ao conviver e reiteradamente compartilhar experiências muitas vezes descobrimos uma amizade não suspeitada no primeiro contato.
Às vezes nos decepcionamos, é verdade. Embora muitas vezes, também, nos surpreendemos para melhor, quando descobrimos que a primeira impressão estava incorreta.
Quando julgamos o caráter num primeiro momento esperamos que a pessoa atue conforme nossa avaliação. O problema é que muitas vezes este preconceito nos deixa cegos para muitas marcas positivas do comportamento do outro. E, procurando encontrar aquilo que fantasiamos a respeito dele, ele acaba por mostrá-lo, afinal. Mesmo que não seja o caso, nós o interpretaremos assim. Tornamo-nos burros.
Não quero dizer que as impressões iniciais não servem para nada. Servem tanto quanto todas as impressões que temos. E assumir que a primeira é a que fica, é tolice intelectualóide; repete-se esta frase, só porque os livrinhos de auto-ajuda a preconizam.
Também pode ser uma grande desculpa. Um cômodo parecer definitivo, que exclui a necessidade de conviver e de verdade conhecer as gentes. É preguiça emocional. Diminui a capacidade de relação humana.
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Você fica com a primeira impressão? Neste caso, possivelmente vai perder a oportunidade de ficar amigo de pessoas maravilhosas, que não mostraram suas virtudes num primeiro contato. Destarte, você pode acabar se unindo a chatos e desconfiados que, obviamente, o julgaram também deste mesmo modo...

Os dois olhos dos gatos

Do excelente livro de Patrick McKenna e Gerald Riskin, aonde o título "Pastoreando Gatos" (Herding Cats) reproduz a famosa metáfora da liderança nos serviços profissionais, extraio para reflexão uma frase: seu escritório não pode nunca ser algo que o líder não é*.
Podemos entender essa frase de duas maneiras. Ou o líder é uma parede, um limitante, uma assíntota que impede os demais de irem além, ou o líder é um espelho que ao se permitir ser algo, viabiliza que todos os demais também o sejam.
No primeiro caso, seria positivo ver esses limites como uma proteção, um círculo mágico que garanta, dentro dele, o máximo desempenho, a boa convivência, a integração à cultura do negócio. O aspecto negativo seria imaginar alguém que atrapalha, que impede que os demais profissionais se desenvolvam, cresça e realizem bons trabalhos.
No segundo caso, seria bom se o líder fosse um exemplo moral, ademais de um profissional de gabarito. Assim ele torna-se um modelo, um parâmetro de desempenho e comportamento. O seu lado ruim seria uma pessoa que influencia para o mau humor, a desmotivação e os conflitos.
Já vi gente assim, nos seus dois aspectos. É como se os gatos tivessem, nos seus dois olhos, a propriedade de libertar e proteger, simultaneamente. Porém, se forem maus felinos podem, ao revés, desmotivar e limitar (olhos fechados).
Para pastorear gatos, há que ser gato. O melhor deles, eu diria. Com os olhos bem abertos e luminosos, apoiando e ajudando os outros felinos a usarem sua criatividade, experiência, sagacidade e know-how. Um bom líder inspira, e todos gostam de trabalhar com ele.
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Você é sócio de um escritório? É gerente ou coordenador de equipe? É, talvez, um profissional de referência para seus colegas? Não importa o cargo, importa que se você quiser "pastorear gatos" precisa ser o melhor deles... com os dois olhos bem abertos.

*no original: your firm can never be something the leader is not.