Valor é questão de escolha. Vale mais aquilo que mais atraia a atenção e que mais instigue a escolher. No caso de um serviço profissional, por exemplo, o valor está na percepção do cliente pela utilidade, vantagens, benefícios e resultados que pode obter com a contratação. Daí a pergunta: como ser mais atraente? Como transmitir e oferecer mais valor?
Usualmente, os serviços intensivos em conhecimento são de alto valor agregado. Mas pode ser que você precisa melhorar algo nisso... Então a dica é desenhar uma proposta de valor que descreva com clareza para os seus potenciais clientes que é que eles podem ganhar com o seu trabalho. Abaixo uma lista de estímulo a um brainstorming com seus sócios para desenvolver o assunto:
- Resultados imediatos e resultados de longo prazo
- Resultados tangíveis e intangíveis
- Ganhos financeiros
- Redução de perdas
- Otimização de tempo, melhoria da produtividade
- Benefícios emocionais
- Vantagens em relação à concorrência
- Aprendizado
- Novas oportunidades decorrentes do trabalho
- Mais exposição da marca, fortalecimento da imagem
- Acesso a novos mercados
- Ganhos de uso e funcionalidades
- Proteção e segurança
São tantas as linhas de exploração que a lista poderia ser ainda muito maior. Mas o importante é dar início a uma coisa que muito recomendamos para nossos próprios clientes: aprenda a colocar-se no lugar do seu cliente. Aprenda a ver com os olhos do cliente. Que ele valoriza? Que ele quer? Que ele precisa? Que ele gostaria de obter? Como ele poderia se fortalecer em relação aos seus concorrentes? Como ele pode ter mais aceitação pelo seu mercado? O que é que lhe tira as noites de sono? O que lhe deixa estressado? O que lhe deixa feliz?
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Enfim, ser um profissional de valor para o seu cliente depende de entender o que ele valoriza. Essa é a teoria e a prática do valor.
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