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segunda-feira, 11 de maio de 2015

O Problema da Lucratividade

Serviços de alto valor agregado são naturalmente lucrativos. O que se cobra pelas horas de consultoria, aconselhamento, transmissão de conhecimento, assessoria na análise de investimentos, orientação para a tomada de decisões, suporte para implantação de sistemas, ajuda para projetos e outras atividades, são normalmente serviços bem remunerados se comparamos com o custo para sua realização. Num simples cálculo da receita total dividida pelos custos e despesas, vê-se que a relação percentual é normalmente maior que 50%, podendo chegar a muito mais que isso. Ou seja, a lucratividade não parece ser problema, mas solução.
Pensando sobre o assunto, sócios de escritórios de advocacia, arquitetura, contabilidade, empresas de engenharia, software e tecnologia, entre outros serviços profissionais, podem não ver o problema... É que é justamente o fato de serem negócios lucrativos que os leva a negligenciar  a gestão do lucro, por exemplo. Escritórios bem remunerados podem ser mal administrados e o dinheiro "sai pelo ralo", muitas vezes agradando, no curto prazo, os sócios, mas sacrificando o futuro.
Outra problemática surge da relação com os clientes que, muitas vezes, não entendem a relação de lucratividade e acham que estão pagando caro demais. Falta-lhes a visão do que significa valor, em detrimento da convencional percepção de horas trabalhadas e tarefas executadas. Os clientes precisam, logo, ser educados. Do contrário, podem sim sentir-se enganados.
Há ainda a dificuldade da compensação financeira dos profissionais. Como remunerar a equipe, sócios e associados, tendo em vista a alta lucratividade de nosso negócio? Como não ser injusto? Como dar as sócios o seu direito de retorno e manter os associados motivados e satisfeitos?
Outro ponto: sustentabilidade. O negócio precisa ser visto como um ser vivo que tem seus ciclos, suas fases de expansão, crise, introspecção, recuperação, renovação, desenvolvimento, etc. E para cada etapa da vida é necessária justa quantidade de energia - financiamento, em linguagem de business.
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Você, sócio de um escritório de serviços profissionais, intensivo em conhecimento e com alto valor agregado, já refletiu sobre os problemas da lucratividade?

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