Pelas ruas de Montreal...

...eu vi o mundo.
Gente de todos os lugares caminhando na Saint Catherine Street; pretos, brancos, amarelos; homens e mulheres; jovens e velhos. E a gentileza típica do quebecua espalhada pelos atendentes das lojas, dos restaurantes e dos hotéis. A maioria deles, por paradoxo, não nascidos em Quebec. É que nos toca a cultura local, a todos, e passamos a ser um pouco como os nativos. Acho que a mistura franco-inglesa da província deu a matriz para se criar uma cultura sem igual, de bela gastronomia e muita cordialidade.
Ao ver um mundo de possibilidades numa cidade, vemos nossas muitas possibilidades também.
Há virtudes insuspeitas. Precisamos testar, experimentar, ousar e viver para conhecer nossos potenciais. Temos muitos talentos, não podemos deixá-los dormidos.
Há defeitos. Muitos defeitos. Devem morrer. Como debaixo da neve espessa que cobre as ruas do Canadá nos invernos morrem as folhas e a grama, podemos matar defeitos.
Podemos renascer também a partir da constatação de nossa riqueza humana. Somos cheio de coisas, como as imagens versáteis da Saint Catherine. Temos de tudo em nós.
Conhecer-se pode depender de conhecer lugares e pessoas. Conhecendo, conhecemo-nos.
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É bom ver o mundo. E ver um mundo eclético não só em possibilidades, mas em realidades. Temos dentro de nós tudo o que precisamos para viver a vida. Somos completos, somos totais. Só temos de descobrir.

Honorários baseados em valor

- Você não cobra seus honorários por hora?

- Não, eu não sou taxista.

Esse diálogo surpreendeu vários clientes meus quando, pela primeira vez, apresentei-lhes uma nova forma de remuneração dos meus serviços. Também tenho ajudado muitos deles a alterar seu método de precificação, uma vez que a tirania das horas ainda aflige a maioria dos escritórios de serviços profissionais. Mas onde está a raiz da questão?

O que ocorre é que o deslocamento dos honorários (preço) para o lado do custo, acrescentando-lhe uma margem de lucro - como se uma fábrica fôssemos - é efeito principalmente de não entender o próprio valor. Sim, os profissionais muitas vezes não conhecem o seu próprio valor. Por que estranhar se o cliente é demasiado sensível a preços se você mesmo, em primeiro lugar, não compreende com clareza sua proposta de valor?

Ao contrário do convencional, definir os honorários baseando-se no valor percebido, leva a questão para o terreno da liberdade de escolha e da busca pelo melhor investimento. O cliente deixa de vê-lo como um gasto; agora você é - como deve ser um profissional do conhecimento - um ativo, um investimento.

Na prática, é preciso demonstrar os benefícios, resultados e vantagens que o cliente terá ao lhe contratar. Identificar e listar com objetividade os ganhos após realizado o seu trabalho. Sua remuneração será então medida com um percentual de retorno sobre o investimento.

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Mais uma vez: antes de o cliente perceber o valor do seu trabalho, você é quem precisa entender sua proposta de valor. A dica é pensar em termos de resultados para o cliente, não em termos de atividades, horas-técnicas, deliverables, papelada ou dias trabalhados. 

Primeira impressão?

Não sei se é a primeira impressão a que fica. Ao conviver e reiteradamente compartilhar experiências muitas vezes descobrimos uma amizade não suspeitada no primeiro contato.
Às vezes nos decepcionamos, é verdade. Embora muitas vezes, também, nos surpreendemos para melhor, quando descobrimos que a primeira impressão estava incorreta.
Quando julgamos o caráter num primeiro momento esperamos que a pessoa atue conforme nossa avaliação. O problema é que muitas vezes este preconceito nos deixa cegos para muitas marcas positivas do comportamento do outro. E, procurando encontrar aquilo que fantasiamos a respeito dele, ele acaba por mostrá-lo, afinal. Mesmo que não seja o caso, nós o interpretaremos assim. Tornamo-nos burros.
Não quero dizer que as impressões iniciais não servem para nada. Servem tanto quanto todas as impressões que temos. E assumir que a primeira é a que fica, é tolice intelectualóide; repete-se esta frase, só porque os livrinhos de auto-ajuda a preconizam.
Também pode ser uma grande desculpa. Um cômodo parecer definitivo, que exclui a necessidade de conviver e de verdade conhecer as gentes. É preguiça emocional. Diminui a capacidade de relação humana.
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Você fica com a primeira impressão? Neste caso, possivelmente vai perder a oportunidade de ficar amigo de pessoas maravilhosas, que não mostraram suas virtudes num primeiro contato. Destarte, você pode acabar se unindo a chatos e desconfiados que, obviamente, o julgaram também deste mesmo modo...

Os dois olhos dos gatos

Do excelente livro de Patrick McKenna e Gerald Riskin, aonde o título "Pastoreando Gatos" (Herding Cats) reproduz a famosa metáfora da liderança nos serviços profissionais, extraio para reflexão uma frase: seu escritório não pode nunca ser algo que o líder não é*.
Podemos entender essa frase de duas maneiras. Ou o líder é uma parede, um limitante, uma assíntota que impede os demais de irem além, ou o líder é um espelho que ao se permitir ser algo, viabiliza que todos os demais também o sejam.
No primeiro caso, seria positivo ver esses limites como uma proteção, um círculo mágico que garanta, dentro dele, o máximo desempenho, a boa convivência, a integração à cultura do negócio. O aspecto negativo seria imaginar alguém que atrapalha, que impede que os demais profissionais se desenvolvam, cresça e realizem bons trabalhos.
No segundo caso, seria bom se o líder fosse um exemplo moral, ademais de um profissional de gabarito. Assim ele torna-se um modelo, um parâmetro de desempenho e comportamento. O seu lado ruim seria uma pessoa que influencia para o mau humor, a desmotivação e os conflitos.
Já vi gente assim, nos seus dois aspectos. É como se os gatos tivessem, nos seus dois olhos, a propriedade de libertar e proteger, simultaneamente. Porém, se forem maus felinos podem, ao revés, desmotivar e limitar (olhos fechados).
Para pastorear gatos, há que ser gato. O melhor deles, eu diria. Com os olhos bem abertos e luminosos, apoiando e ajudando os outros felinos a usarem sua criatividade, experiência, sagacidade e know-how. Um bom líder inspira, e todos gostam de trabalhar com ele.
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Você é sócio de um escritório? É gerente ou coordenador de equipe? É, talvez, um profissional de referência para seus colegas? Não importa o cargo, importa que se você quiser "pastorear gatos" precisa ser o melhor deles... com os dois olhos bem abertos.

*no original: your firm can never be something the leader is not.

O bom (e invisível) profissional

Há um mito que todo profissional deveria assumir para si. É aquele do cavaleiro que salva a cidade de um dragão, resgata a princesa, ensina as virtudes, estimula a coragem, instiga a honra e, no fim... vai-se, para outra cidade. Não fica ali. Segue seu rumo para continuar ajudando os fracos e oprimidos.
A questão é que o bom profissional sempre tem quem ajudar. E se ele se confunde com o sucesso de uma empresa, corre o risco de esquecer sua saga. Deslumbrado, cede às suas paixões. Fica parado. Abandona seu destino.
Para evitar isso, há que se considerar um herói silencioso, invisível. Seu êxito é o êxito do cliente. Sua medida de sucesso é a realização alheia. Seus momentos de alegria, são os momentos de regozijo dos executivos e líderes para os quais trabalha.
Talvez o primeiro conselheiro da história tenha sido Mentor, o preceptor de Telêmaco, filho de Ulisses. Em verdade, Mentor era um disfarce da própria deusa Palas Athena, senhora da sabedoria. Mas ele, senhor de sua profissão, não se expõe. Fica invisível. Quem aparece na saga é seu discípulo.
Nos serviços profissionais a discrição não é só modéstia, mas parte da técnica. Para nossos serviços darem resultado, dependemos muito do cliente. Para usarmos nosso conhecimento com eficácia, temos de sumir do palco e apoiar o cliente no seu drama. Para agregarmos valor, é preciso não aparecer muito em cena, mas pôr nosso cliente no centro dos holofotes.
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Você é capaz de permanecer invisível assim?
Advogado, arquiteto, engenheiro, consultor ou qualquer que seja sua profissão, quando você atua, costuma se preocupar mais com a sua fama ou com a felicidade do seu cliente?
Lembre-se: antes mesmo que a cidade o aplauda, é hora de montar em seu cavalo branco e partir para outra missão. Fiel à sua saga.

O Essencial

Excelente o livro de McKeown, traduzido para o Brasil como "Essencialismo - a disciplinada busca por menos". O cara volta ao fundamental tema do que é vital dentre o muito que é trivial. Palavras dele. E para você, o que é essencial?
O mundo de hoje oferece-nos tantas opções que as pessoas tendem a sentir-se ansiosas, como se fosse imperativo testar e provar todas elas. O mundo tem também uma saraivada frequente de opiniões sendo emitidas sem muita responsabilidade. Opções e opiniões: as duas coroas do contemporâneo.
Mas como eleger o que realmente fará a diferença. Como fazer menos para se dedicar ao mais importante? O autor de "Essencialismo" propõe refletir sobre em que podemos dar nossas melhor contribuição. Isso me lembra do conceito arcaico grego de Areté, a excelência da alma. Tornar-se excelente em algo é o que permite deixarmos nossa marca, fazermos algo de verdadeiramente importante.
Sem delongas, o que nos indica quando estamos fazendo e vivendo o essencial? Sentimos entusiasmo. Os dias, as horas e os minutos são plenos. O contrário, logo, indica que estamos presos às trivialidades e dispersos pela movimentação do cotidiano - muitas vezes, nestes casos, determinado pelos outros (clientes, chefe, colegas, familiares etc).
McKeown aponta a dura verdade: é uma fantasia achar que temos de fazer tudo, que não podemos dizer não para nada, que temos de assumir toda e qualquer atividade. Isso não é eficiente, é ineficiente.
Pitágoras, Platão, Sêneca (e o nosso contemporâneo Domenico De Masi), têm sugerido que precisamos ter tempo para a filosofia - refletir e viver em profundidade. Se nos espalhamos em milhares de direções, não sobra tempo, nem energia, para quase nada. E o tempo passa, inexorável, arrastando tudo...
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Um bom líder dá o melhor exemplo. E não só um exemplo técnico, de trabalho, de tarefas. Um exemplo de vida. Faça escolhas optando pelo que é essencial e ajude seu time a fazer o mesmo. Todos terão mais alegria. Terão também mais eficiência, mais produtividade. E mais tempo para a filosofia.

Desindustrialização + Profissionalização

Por um lado a economia brasileira vê sua problemática recessão e, já há alguns anos, escuta o clamor dos empresários do setor secundário pedindo ajuda ao governo contra a crescente desindustrialização. Por outro lado, não somente no Brasil, se vê um desenvolvimento constante dos escritórios profissionais - o setor terciário avança a ponto de que alguns chegam a falar numa economia "quaternária", de negócios totalmente baseados no conhecimento.
Seja como for, para os líderes que me lêem, saibam que simultaneamente à diminuição de oportunidades na indústria crescem as oportunidades nos serviços.
E o mundo dos serviços profissionais, onde eu atuo, representa em nosso país um fruto verde, pouco maduro, que requer muita apropriação de conteúdo e de técnicas gerenciais para o fortalecimento dos negócios, num sentido, e das pessoas, os próprios profissionais, em outro sentido. A empresa tem de ser lucrativa. Mas as pessoas que ali trabalham é que podem viabilizar isso. Especialmente num mundo intensivo em conhecimento, o capital intelectual é fator crítico de sucesso. E o papel dos líderes, dos bons líderes, deve ser considerado.
Qual o tamanho do setor de serviços no país? Mais de 70% do PIB. E deve crescer essa proporção por conta da desindustrialização. É efeito, desse ponto de vista, de um problema. Não seria oportuno olhar para o lado bom da história? Precisamos avançar na produtividade e na qualidade dos serviços e, fazendo isso, podemos vislumbrar sua importância aumentando e isso seria o ponto de vista positivo. Não pelas perdas da indústria, mas pelos ganhos dos escritórios! Essa é a bandeira que ergo e exponho aos líderes do pós-industrial!
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Se você trabalha em um escritório de advocacia, arquitetura, contabilidade, numa empresa de engenharia, software, ou numa agência de design ou de comunicação, pense em como sua liderança pode influenciar não somente os seus colegas e clientes, mas, no longo prazo, boa parte da economia brasileira.
Você acredita em livros, ou acredita só em máquinas? Bem, pelo menos acredite nas pessoas...